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1.HowTo

ショップ運営で出会う5つの壁

アクセスアップをただ目指せばいいわけではないです。

ネットショップ担当者のみなさん、こんにちは。
更新作業は順調でしょうか?

第3回目となる今回は、売上を向上させるためには必須となる「アクセス数の獲得」についてです。

サポートへの電話の内容でも
「サイトアクセス数をもっとあげたいです!」
という相談内容は多いですね。

ただ、「アクセス数」をたくさん獲得できたとしても、購入件数はいっこうに上がらない・・・そんなネットショップはたくさんあります。

今回はその部分でお話してみたいと思います。
「アクセス数」については、売上を構成する要素の一つとして非常に重要な部分ですので、是非今回の記事を参考にしてみて下さい。

売上構成要素については『Vol.1「売上があがりません」~因数分解してみませんか?』にてご説明した内容です。

「売上」=「アクセス数」×「転換率(コンバージョン率)」×「客単価」

前回の『Vol.2「売上があがりません」~お客様、見えてますか?~』では上記の「転換率(コンバージョン率)」について
考察しました。
コツコツと「ユーザー目線でのサイト改善」を行うことで、CVRの向上・効率のよい売上向上が期待できるということですね。

この部分を疎かにしていると、アクセス数をいくら獲得したとしてもCVRが低いため、
「ユーザーになかなか購入してもらえない」「オススメの商品ページを誰も見てくれない」
という「非常にもったいないネットショップ」が出来てしまいます。

そうならないように、
・自社サイトのチームディスカッション
直帰率離脱率の高いページの改善
・コンテンツの充実
・ 商品ページの定期的な見直し
・ 自社サイトのユーザビリティチェック

を日々行なって行きましょう。

アクセスの中身が大事です

今まで「そこそこアクセス数を獲得できているネットショップ」では、上記のCVR改善対策を行なっているので
売上も改善されているのでは無いでしょうか?

ただし商品登録やサイト更新をいくら頑張っても「アクセス数が跳ね上がって売上が向上する」
というわけではありません。(戦略的な意味合いもなく・・という意味です)

商品ページやサイトの更新を意味もなく、「ただただ業務的に行う作業」で発生するアクセス数と
自社ネットショップで扱っている商品のターゲットを明確化し、そのユーザーに対し「効果的なキーワードなどを用いた
更新作業」で発生するアクセス数とでは、アクセスの「質」はもちろん、売上額にも「雲泥の差」が発生します。

POINT ターゲットユーザーの明確化が出来ていて、かつ効果的なキーワードを用いた更新作業
 ただただ商品ページアップ、コンテンツ作成などのサイト更新作業

この部分は検索エンジンからの検索結果による集客となり、SEO対策にてこの部分を強化することが可能です。
そのコツは『ここまでできる!カゴラボ基本のSEO講座』で解説していますので、
できる限り「自社ネットショップにマッチしたユーザー」を誘導できるようにしましょう。

SEO対策でのアクセス数アップは日々の更新作業での商品点数、コンテンツ数によって築かれるものであって、
今日から取り組み始めて、明日になって「昨日よりも2000アクセス増です!」ということはまずありえません。

となれば、SEO対策と同時進行して行う集客施策が必要です。

アクセス数を上げるための施策としては『はじめてのネットショップ運営「集客編」』でも説明しているように多岐にわたります。自社ネットショップで扱う商材・販売するターゲット層によって手段を選択しましょう。 

CHECK!・SEO対策を施して自然検索(オーガニック検索ともいいます)での検索順位を上げていく
・有料広告を駆使してアクセス数を上げる
アフィリエイトサイトなどに登録してアクセス数を上げる
・自社サイトのユーザーにメールマガジンを送ってアクセス数を上げる
・FacebookなどのSNSで情報発信してアクセス数を上げる

・有料広告を駆使してアクセスを上げる。

自社サイトの効果的な「keyword」を見つけましょう

検索エンジンでの検索結果ページ(SERP)の上部や右サイドに表示される広告は、非常にアクセスユーザーとしての質が高いものになります。つまりは「購入意欲・関心の高いユーザー」を獲得できるもので、アクセス数も向上します。

これはPPC(リスティング)広告を始めるにあたって、自社サイトに「関連性のあるキーワード」を設定するのですが、ユーザーの検索ワードとマッチした場合に設定した広告が表示されるようになっています。

したがって「工具」というキーワードで検索しているユーザーにアパレルショップの広告が表示されることはまずありません。
※そのアパレルショップが「工具」 を扱っていいて、そのキーワード設定をしている場合は表示されますが、稀ですね。

PPC広告を利用することでアクセスは広告開始直後から上昇します。効果的な広告文、適切なキーワード設定を行うことでより購入意欲・関心の強いユーザーをサイトに招くことができるため、質のよいアクセスが集まります。

PPC広告の利点はそれだけでなく、キーワード毎の価格設定・調整を行うことができます。
もちろん、競合他社もリスティング広告を利用されていることと思いますので、キーワードごとの価格設定で競合他社よりも上位に表示するか、しないかをこの部分で調整します。自社の強みとしているブランドやアイテムがあれば設定価格を上げてよりクリックされるように努めましょう。
※競合他社がまだPPC広告していなければ非常にラッキー!です。

気をつける点として、このキーワード毎の価格設定・調整を行わなければ、
「ネットショップの売上が上がっても、広告費も向上して利益が出ない!」という自体も想定されます。

「CV(コンバージョン)の上がったキーワード」「CVされないキーワード」の見極めを行い、
「CVされないキーワード」のクリック数が多ければ、それは「金食い虫キーワード」であり、
費用だけかかって売上に貢献しない為、クリック単価を見直す、もしくはキーワードの内容を見直す事が必要です。

※アパレルの「ワンピース 」とアニメのワンピース(ONE PIECE)と間違われているかも?という事も実際ありました。
女性服を扱っている店舗様は気をつけて下さい。


アクセス数が上がったからといっても、実は売上が上がっていない・利益が残らないという事実は実際に起こっています。
PPC広告の運用はとても根気のいる細かい作業となります。
自社で行う場合は、専任担当者を配置するのが好ましいですが、出来ない場合は担当者のこまめなチェックが必要です。
もしくは広告運用会社などに依頼をされたほうが、時間・人件費からみるとコスト削減出来る部分もあるかもしれません。

<関連リンク>
実践!リスティング広告で始める集客  Vol.1 まずは基本!~リスティング広告とは~

アフィリエイトサイトなどに登録してアクセス数を上げる

アフィリエイターに自社・自社の商品を紹介してもらう

取扱商品がニッチ商品、コンプレックス商品であるならば、
アフィリエイトシステムを利用した集客は非常に効果的です。

これはアフィリエイターと呼ばれる「販売パートナー」が自社商品をブログや運営しているサイトなどで紹介してくれます 。

そこを経由してユーザーが商品を購入した場合、その成果報酬をアフィリエイターに支払うといった販売方法となります。

カゴラボのお客様の中で、このアフィリエイトを利用して1年間で「月商0円」から「月商3000万」までネットショップを成長させた方もいらっしゃいます。

普通に考えると、コンプレックス商品(個人の悩みを解決したり緩和させたりする商品)など店頭では非常に買いづらいので、
対面販売ではないネットショップで買い求める のは必然です。

アフィリエイターはブログなどで商品の紹介記事・写真・リンクにてサイトに誘導します。
PPC広告にはなかった「人が事細かにオススメする」というアクションが存在するため 、リスティング広告よりもある程度商品知識を持った形でユーザーは流入してきますのでコンプレックス商品の場合は成約率に期待が持てます。

ただし先ほどのPPC広告よりもアクセス数はそこまで期待は出来ません。アフィリエイトサイトを介したアクセスとなるため、直接検索エンジンからの流入よりも少なくなります。

アフィリエイトサイトから多くのアクセスを獲得することは難しいかもしれませんが、
ある程度購入意欲・関心の高いユーザーからのアクセスを獲得できるのは事実ですので、
そういった商品を取り扱っている場合は試してみる価値はあります。

きちんとサイトでの商品説明や、FAQ、お客様の声などを掲載していたほうがより成約につながる可能性が高まります。
※アフィリエイトに向いている商材、向いていない商材がありますのでその部分はリサーチが必要です。 

・自社サイトのユーザーにメールマガジンを送ってアクセス数を上げる

効果的な件名・内容をブラッシュアップしていきましょう

・自社サイトのメールマガジン購読者
・自社サイトでの購入者
に対して行う、今回のアクセスアップ方法の中で一番成約率の高い方法の一つです。

この部分についてはみなさんも経験あると思います。
・毎日同じ内容のメールマガジン
・全然関連性の無いメールマガジン
・変なタイミングで届くメールマガジン
・文字ばっかりで読みにくいメールマガジン
・興味のない日常報告的なメールマガジン

・・・・・・

自分の読まないメールマガジンは、他人も当然読みませんよね?

だとすると上記のような「読まない・読みたくないメールマガジン」にならないように気をつけましょう。自分で書いたメルマガを他のスタッフに読んでもらうなど、ダブルチェックしてからの配信を心がけ、配信後のレスポンス(開封率・アクセス・購入件数など)を検証し、
メルマガのブラッシュアップを試みましょう。

また最近利用者が増え続けている「スマートフォン」でメルマガを受信・閲覧するケースが増えてきているようです。

現在、メールマガジンを登録しているユーザーが「一日に受信するメルマガ件数は約11件」、
その中で「実際に開封し内容を読むメルマガ数は5件程度」。半分は読まれていない計算になります。
「また約40%のスマートフォンユーザーが、テキストの量が多いメールマガジンを読みづらいと感じている」ということから、
スマートフォンユーザーに対応した内容での構成にする必要があります。

ンターネット通販利用者の商品認知は、
「ショッピングサイト44.9%」、「メールマガジン33.1%」「価格.comなどの口コミサイト:27.3%」と第2位となっており、
商品紹介後からサイトまでの成約率を高めるための工夫が必要です。

商品購入の判断材料として、店舗や商品に対するユーザーレビュー が決定力を持っているようです。

メルマガの内容として新商品の 紹介ももちろんですが、現在展開している商品の魅力やユーザーレビューを掲載することで、
より購入意欲を持ったユーザーをサイトに誘導できそうです。
また配信時間も、購入者の購入した時間に配信すると一番読まれるという話しも先日のセミナーで聞きました。

先ほどもお伝えしたように、メルマガ会員の方は少なからず自社サイトにて購入・会員登録されたユーザーであり、
すでにそのサイトに対しての信頼感・期待感があると言えます。

そんなユーザーの期待を裏切らないように、メールマガジンの内容は簡単に配信するものではなく、上記内容も踏まえ
ブラッシュアップが必要となります。 

・FacebookなどのSNSで情報発信して効果的なアクセス数を上げる

「口コミ」→「影響」→「共感」→「購買」→「共有」

もしあなたのネットショップが10代~20代の女性がターゲットの商材であるならば、今流行っているtwitter、facebookなどSNSを活用した集客方法や、メールマガジン等で購入ユーザーのレビューを掲載してサイトに誘導するという対策も考えられます。

女性は「クチコミ」や「共感」という部分に興味・関心があるため、SNSなどでの「RT(リツィート)」や「いいね!」「シェア」ボタンなどで拡散されやすいです。

その際、記事には「共感できる」  という部分をふくんだ内容でないと拡散されにくいので、その部分にも工夫が必要となります。

「SALE開催のお知らせ」や「新入荷アイテムのお知らせ」や「商品の掲載」ももちろん必要ですが、
・商品を掲載する際には、その商品のお客様レビューを一緒に掲載
・オススメ商品と相性の良いアクセサリーなどでスタッフがコーディネートした画像をアップ

といった工夫が必要です。

少し前からブームとなっている「塩麹(しおこうじ)」、ちょっと前には「食べるラー油」など皆さん記憶にあると思います。
たぶん最初はあんなに「よし!塩麹だ!これ買おう!」と思っていた方は少なかったと思います。
でも周囲のメディアや口コミ、知人の紹介により影響され、商品を手にする。
そういった部分をSNSと通じて情報発信することで、自社の製品を自分の知らない方へも訴求できるチャンスとなります。

<アクセス数を上げるということ>

何度もお伝えしますが、ただアクセス数がアップしたとしても、購入してもらえなければ意味がありません。
前回お話したサイト改善、そして今回の記事でのSEO対策としての日々の取り組み、
そしてメールマガジンやSNSを用いた取り組みは 費用がかかりませんので、すぐに取り組んで頂ける内容となっています。

「何を」「誰に」「どのように」を明確にした上でアクセスアップに取り組めば、
より効率良く集客ができ、そこで効果測定を行い、よりよいブラッシュアップができます。

売上を構成する要素の「CVR」「アクセス数」について今までお話させて頂きました。
次回は「客単価」について考えてみようと思います。
Vol4.「売上停滞から脱するために」~引き上げ率アップで売上げアップ~
「あともう1品!をオススメする仕組みづくり」についてお届けします 
 

 

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