ネットショップ担当者のみなさん、更新作業は順調ですか？商品撮影、新商品の登録作業、受注処理、お客様対応、販促企画立案････etc。

やることが多いだけに、順序立てて出来ていますでしょうか？

今回の記事は「ネットショップ運営で出会う５つの壁」と題して、ネットショップを運営する上で立ちはだかる壁をどう乗り越えていくか？について考えてみようと思います。

 

 

いきなり極論ですが・・・・

さて「5つの壁」と題しましたが、実際細かく分けると壁なんてたくさん存在します。
でも、”壁は超えるためにある“と、どこかで見たフレーズを思い出してみたり。。。
まさしくネットショップ運営も、その”壁”を乗り越えることでその先の視界が広くなりいろんな企画や商品開発などがあれよあれよと進んだりすることも少なくありません。

そして、サポート業務をしている中でよくお客様から相談を受ける内容があります。
それは
「売上を上げるためにはどうしたら良いですか？」
がダントツに多い質問内容です。。。。

ネットショップの売上として全く売れていない訳ではないんですが、お客様の売上目標額を下回っているということで一緒に悩んだり、提案してみたり。。。

この、「売上が上がらないんだけど・・・？」という質問内容は多分ネットショップのみならず、販売業を営んでいる会社全てに当てはまる永遠の課題なのではないでしょうか？

売上を上げる為に日々営業活動を行っているわけですから、それでも「売れない」となると、

CHECK!・そのサービス（商品自体）の需要がそもそも無い？
・市場はあるんだけどシェアが無い？
・営業活動を行なっているけど、そのアプローチ方法が間違っているのでは？

などなどいろんな理由が考えられます。
※「利益を出す」と「売上を作る」は似て非なるもの。
ここでは「売上を作る」にフォーカスしてみたいと思います。
ちなみに「利益」＝「売上」-「費用」です。

とりあえず「売上」の因数分解をしてみる

ただ、「じゃあ、売上を上げましょう！」と思い立っても、何をしていいいのかわかない方もいらっしゃると思います。

「やることが無い」のではなく、「やらなければいけないこと」がたくさんあり過ぎて、またそのどれもが優先順位が高く見えてしまって「うわ～っ」となってしまう状態。。。

そんな時は一旦落ち着いて、
「売上を上げるため」に何をどうしなければならないのか？を考えて行きましょう。

まずは「売上」を因数分解してみたいと思います。
毎日発生する「売上」は以下のような数式で表すことができます。

「売上」＝「購入者数」×「客単価」

今度は、この「購入者数」「客単価」にフォーカスしてみましょう。
「購入者数」とは、購入した方がその期間でどのくらいいたのか？を指します。
また「購入者」は次のように因数分解できます。

「購入者」＝「アクセス数」×「転換率(コンバージョン率)」

「アクセス数」はサイトに訪れたユーザーの数です。
「転換率（コンバージョン率）」は、訪れたユーザーがどのくらいの割合で購入しているか？を表す数値です。なので、

「転換率（コンバージョン率）」＝「購入者数」÷「アクセス数」

となります。
なんか数式ばっかりになってしまったのでまとめると

「売上」＝「アクセス数」×「転換率(コンバージョン率)」×「客単価」

となります。

ということは、「売上がなぜ上がらないのか？」を探るには、上の数式に出てきた

• アクセス数
• 転換率（コンバージョン率）
• 客単価

を見直すことで改善が図れそうです！

例えば、ここに１つのネットショップがあるとします。
このショップで扱っている以下の2商品について考察してみましょう。

■商品Aの場合
→単価850円。
月間アクセス数は200アクセス。
月間販売数は15個。

■商品Bの場合
→単価500円。
月間アクセス数はなんと1000アクセス。
月間販売数も50個。

客観的に見た場合、商品Bはアクセス数・販売数ともに商品Aを圧倒しています。

月間売上についても商品Bは25,000円となっており、商品Aの12,750円に対しても上回っています。

ところが、先程説明した式に当てはめてみると、転換率（コンバージョン率）はというと
商品A＝ 月間15個販売 ÷ 200アクセス ＝7.5%　　　　　商品B＝ 月間50個販売 ÷ 1000アクセス＝5.0%
となります。

もし商品Aのアクセスが同じ1000アクセスになったと仮定した場合、
商品A＝ 1000アクセス × 7.5% × 850円 ＝ 63,750円となり、商品Bの金額を上回るということになります。

結果、商品Aのように「アクセスは少ないが転換率（コンバージョン率）の高い商品」にはリスティング広告やSEO対策などの
アクセスアップの施策が有効となります。

商品Bについては既に人気の商品ということもありアクセスは十分にあります。あとは現状の5.0%の転換率（コンバージョン率）をいかに伸ばしていくか？が鍵となります。

商品Aと同じ7.5%まで向上させた場合は、
商品B ＝ 1000アクセス × 7.5% × 500円 =　37,500円となり、現状よりも12,500円のプラスが見込めます。

商品Bのような「アクセスはあるが転換率（コンバージョン率）が低い商品」には商品ページの見直しや販売方法などの転換率向上の施策が求められます。

のように、商品の転換率（コンバージョン率）やアクセス数を知ることで、次のアクションが浮き彫りとなり、スピーディに対応できます。

「売上が上がらない」と悩んでいるショップオーナー様は一度、アクセス解析など行なってはいかがでしょうか？
意外なデータが見つかるかもしれないですね。

以上、売上の因数分解から紐解くネットショップの課題の見つけ方でした。
次回は「お客様像が見えてないかも」というネットショップについてお話したいと思います。

Vol.2「売上があがりません」～お客様、見えてますか？～
CVR向上のヒントを探してみましょう