ネットショップ担当者のみなさん、こんにちは。
更新作業は順調でしょうか？
前回はネットショップでの「売上」というものを因数分解し、どういった要素で構成されているのか？をご説明致しました。
「売上」を単純に「上げる」 のではなく、
それを構成する要素一つ一つを改善することで、
一発逆転ホームランではない、継続的に売上を伸ばしていく方法を今回から考察していきたいと思います。
まずはおさらいです。
下記は前回お話しました売上を構成する式となります。
「売上」＝「アクセス数」×「転換率(コンバージョン率)」×「客単価」
今回はその「売上」を構成している要素の一つ「転換率（コンバージョン率）」について掘り下げてみたいと思います。
※「転換率（コンバージョン率）」を以下CVRと称します。CVR（Conversion Rate：コンバージョンレート）
例えば、
■サイトに訪れたユーザーが1,000人
■購入者数（購入件数）が20件
の場合、
CVRの数値は2.0%となります。うん、良い数値です。
ただし、ECサイトのCVR平均値というものはなかなか算出しづらいのが現状です。
例えば扱っている商材がオフィス用品のようなBtoB（business to business：企業間取引) 商材なのか、
食品やアパレルなどのBtoC（business to consumer:企業と一般消費者間取引）商材なのかでも違ってくるでしょう。
扱っている商品単価や
ネットショップのCVRの平均が一般的に2%前後と言われていたりしますが、実際のところ上記のような販売形態や取扱商材
によってばらつきがあるので一概には言えない現状です。
このCVRなんですが、向上させることでサイトの売上も変化してくるのは前回でご説明したとおりです。
CVRの平均が2.0%のネットショップが、仮に3.0%まで向上した場合、
そのネットショップの売上は50%アップします。
「サイトへのアクセス数をいかに伸ばしていくのか？」
についてネットショップオーナーは注力しがちです。
しかし、いくらSEO対策や広告などでアクセス数（ユーザー）をサイトまで誘導できても、
最終目的である商品購入まで結びつけることが出来なければ、売上を作ることができず、投資効果も期待できません。
このCVRを高めるための施策をCRO（コンバージョン率最適化）と呼びますが、
CRO に取り組んで頂くことで、現状のアクセス数が増やすことなく売上向上が期待できます。
たとえば、カゴラボオーナー様からのご相談内容
ここサポートチームには、カゴラボオーナー様からいろんな相談が寄せられます。
以下、その一例を紹介し、その改善策を考えてみたいと思います。
「アクセス数は月間5,000人程度の訪問数があります。売上を向上させるようなサービスがありますか？」
上記のご相談を受けたサイトはオーナー買い付けのアパレル・バッグを取扱うセレクトショップさんです。
以下そのサイトのスペックです。
このネットショップのオーナーはSEO対策やリスティング広告など、アクセスを集めることに対し全く投資をしていないため、
「売上を伸ばすためにもっとアクセスを増やそう！」
「SEOとかリスティングとか教えて欲しい！」
と思って相談されたようです。
このサイトは左記の内容から計算しますと、
現在のサイトのCVRは1%（50÷5000＝1%）となりますね。
確かにこのオーナーが思われたことは当然ですし、正解でもあります。
SEO対策やリスティング広告を行ったとすると、その商品に興味のあるユーザーをネットショップに誘導することが可能となります。
結果、商品に興味のある（または購買意志のある）ユーザーを集めることとなり、購入件数が増えることが予測されます。
しかし、もしも現状の「CVR1.0%」を「CVR1.5%」に引き上げる事が出来れば、
売上は80万円台から一気に110万円オーバーになります。
このオーナー様に以上の内容をお話ししたところ、大変興味を持たれました。
早速どのような改善に取り組んだのか？は「コンバージョン率を改善するポイント」にて説明したいと思います。
「お客様が見えていない」ネットショップとは？
CROに取り組むということは、何か1度やればもう大丈夫！ということではなく、効果検証を繰り返しながら、継続的な行動として捉えなければならない施策となります。
実際に「何をどう改善すれば良いのか？」ということになりますが、ここで重要なポイントは「自分がこのネットショップに訪れたユーザーの場合」を想定することです。
いわゆる
「ユーザー目線」と呼ばれるものですね。
非常に大事な要素です。
例えば、
「自分がユーザーだったら、このバナーはクリックしにくいなー」
「この部分が分かりにくいから、説明ページが欲しいなー」
「個の商品のコーディネートとか見れる一覧ページがあればいいのになー」
などが感じることができるかどうか？ですね。
これが出来ないと、「単なる自分の好みで出来上がったネットショップ」となってしまい、
「お客様が見えていない」という非常にわかりづらいサイトとなってしまいます。
当然、そのようなネットショップでは転換率も低く、再訪問してくれる可能性も低くなってしまいます。
そうならないように、以下「注意するポイント」を挙げてみました。
みなさんのサイトは大丈夫かどうかチェックしてみて下さい。
コンバージョン率を改善するポイント
●まずは自社ネットショップを見て、サイト改善についてディスカッションをしてみる。
これがまずスタートです。できればスタッフ全員で「ちょっとココ気になるな」「これ足りてないんじゃない？」など、
各々のユーザー目線での改善ポイントを洗い出して、検証項目のリストアップを行いましょうj。
あくまでも「効果検証を繰り返しながら、継続的な行動として捉えなければならない施策」 なので、
いろんな意見を取り入れて検証してみる事が非常に重要です。
● 直帰率・離脱率の高いページの改善をしてみる
Googleアナリティクスでは、アクセスのあったページの直帰率・離脱率を知ることができます。
直帰率・離脱率が高いページというものは、ユーザーが求めている情報とは異なる、もしくはその情報が無いといった場合に
生じます。
前述のネットショップオーナーのサイトでは、直帰率が80%のページが5ページほど（それぞれアクセス数は200程度）。
その商品ページを見てみると、商品の在庫が無い為、購入ボタンではなく「お問い合わせ ボタン」になっているページが４つと、商品画像がエラーで表示されていないページが１つでした。
改善方法として、
在庫の無い商品ページについては、メーカーに追加発注を行い、次回入荷時期を記載し「予約販売」に切り替え。
既に完売となっている商品については、完売であることを記載、「オススメ商品」として類似している商品への誘導。
商品画像エラーを修正し、且つ使用風景をイメージさせる画像を掲載しました。
購入意思が強いユーザーほど、「すぐに買えない 」「商品情報が少ない」サイトはNGになってしまいますので、
実際にそのページにアクセスしてみて、「なぜ直帰するユーザーが多いのか？」を検証してみましょう。
※直帰・離脱しているユーザー数 を算出することで、改善ページの優先順位をつけやすいかもしれません。
●魅力のあるコンテンツを充実させる。
ユーザーにとって、「ワクワクする」「興味のある」「必要とされる」コンテンツが充実しているかどうか確認してみましょう。
今、このカリキュラムを見ているあなたは運営中のネットショップのことについて熟知していることと思います。
でも、今現状ネットショップに訪れているユーザーの中には、
・商品の買い方がわからないユーザー
・服のサイズがわからないユーザー
・自分のクレジットカードが使えるかどうかわからないユーザー
・目的のブランドを扱っているかどうかわからないユーザー
・このネットショップが誕生日プレゼント用にラッピング してくるかどうかわからないユーザー
・探している商品が「30%OFFセール」コーナーにあることを知らないユーザー
がいるかも知れません。
そういったユーザーに対してのページの作成や、
TOPページなどわかりやすい位置にバナーなどを設置して誘導出来るようにしましょう。
ただし、ユーザーがアクセスしてくる最初の入り口ページがTOPページとは限りません。
商品ページや一覧ページなどのヘッダー、サイドナビ、フッター部分にもわかりやすい誘導を心がけてみて下さい。
前述のネットショップでは、ブログを毎日書かれていて、「今日のコーディネート」と題して商品の紹介を行なっていました。
しかしTOPページではブログの存在すら知るすべもなかったため、レフトナビの一番上に「オーナーのブログ（毎日更新！）」というバナーを設置したところ、ブログで紹介した商品へのアクセスが、通常のアクセスよりもおおよそ２.5倍になりました。
また商品価格が高めの商品の離脱率が高いことから、1万円以下の「入り口商品コーナー」やFAQなど「よくある質問 」ページは、多くのユーザーが関心を持つコンテンツとなるだけでなくSEO効果も高いと言われています。
※「入り口商品」とは、まずはお客様に購入して頂くためにあえて購入しやすい単価の「ハードルを下げた」商品のことを指します。
●販売商品の訴求方法を見なおしてみる
一般的な商品ページの構成だと、
・商品名
・商品キャッチコピー
・商品説明
・商品画像
がメインとなります。
＜商品名＞
取扱商品名は正確に記入しましょう。メーカー名、もし品番・型番があればそれも明記したほうが良いです。
SEO対策にもなりますし、ユーザーがサイト内検索した際にも有効です。
＜商品キャッチコピー＞
例えば「うどん」が商品だった場合、
「いまなら3人前ご注文で送料無料！さくちゃんうどん」よりも
「煮てもOK！つけ麺でもOK！伝統職人の手打ちによる『のどごしツルツル』さくちゃんうどん」
のほうが、「もうすこし商品の内容見てみようかな？」ってなりませんか？
ユーザーにイメージを抱かせるようなキャッチコピーを記載してみましょう。
＜商品説明＞
商品の説明はもちろん、オーナーさんの想いや商品素材のこだわりなどの詳細を記載しましょう。
特に利用シーンなどをイメージさせる説明文でユーザーに訴求すると効果的です。
＜商品画像＞
この部分については、「商品写真」と「イメージ写真」の掲載が効果的です。
商品の内容が分かる画像、正面や横からのカット、またディテール部分のアップ画像などの「商品写真」。
モデルが着用している画像や、その商品を利用している画像が「イメージ写真」です。
バッグであれば、 中身が入っている画像やモデルさんが肩から掛けている画像ですね。
商品ページでは、いかに「ユーザーにその商品を使っているシーンをイメージさせることが出来るか？」 です。
間違っても、「同じ言い回しを数ページに渡って使用する」なんて事のないようにして下さい。
●ユーザビリティ
「ユーザビリティ」とは使いやすさという意味です。ネットショップに置き換えると、
「いかにユーザーが目的の商品にストレス無くたどり着ける事が出来るか？」になります。
ユーザーは3秒間で次の行動（アクション）をおおよそ決定すると言われています。
「目的のブランドやカテゴリが見つからない」
「自宅までの送料を知りたいがどこを見れば良いのか分からない」
「サイトの画像がなかなか表示されない」
など、ユーザーにストレスを与えることが無いように、予測してコンテンツを用意しておく事が必要となります。
PDCAサイクルで強みのあるサイトを！
上記で紹介した「コンバージョン率を上げるポイント」は、あくまでも一例です。
日々の業務の中で、またスタッフ間でディスカッションしていくことで、
様々な課題、問題点が出てくると思います。
その部分はどんどん改善にチャレンジしてみて下さい。
この章で何度も申し上げているとおり、
CROとは、「何か1度やればもう大丈夫！ということではなく、効果検証を繰り返しながら、継続的な行動として捉えなければならない施策」
となります。
上記のPDCAサイクルを回しながら、効果のある改善策を見つけ継続的に取り組むことが大事です。
P（計画：Plan）・・・まずはどのような部分を改善させるべきか？優先順位を設けてスケジュール立てて見ましょう
D（実行：Do）・・・改善を実行します。ここでは間違いなのか？正解なのか？を判断せず取り組みましょう。
C（評価：Check）・・・ある一定期間をおいてその改善した部分がどういった結果を残したか評価してみましょう。
A（改善：Action）・・・評価結果に基づいて、「じゃあこうしよう」といった改善を行なってみましょう。
決して「一発逆転ホームラン」を狙うのではなく、こつこつヒット（改善）を積み重ねることが、得点（CVR）を量産する近道です。
取り組んでみると分かるのですが、CVRを1.0向上させることはとても難しく根気を求められます。でも諦めないで下さい！
その先には、きっとユーザーで賑わうネットショップになっていること間違いありません。
もしわからない点がありましたら、カゴラボサポートチームにご相談下さい。精一杯アドバイスさせて頂きます！
Vol.3「売上があがりません」～効果的なお客様へのアプローチとは？～
効率良く売上を作る工夫を考察してみたいと思います。
